专访淘美妆商友会老简：品牌都应该特别重视渠道渗透率

专访淘美妆商友会老简：品牌都应该特别重视渠道渗透率

　　yoyo美妆芭,red美妆,美妆扇子视“以前，很多品牌把淘宝C店当成放货和窜货的下水道。然而到了今天，众多的淘宝中小零售商，已成为品牌必须重视的孵化、分销渠道。”仪菲（上海）品牌管理有限公司创始人兼CEO、淘美妆商友会会长简伟庆这样表示。

　　在化妆品电商圈子里，大家都习惯称他老简。他用八年时间将淘美妆商友会从一个小商圈逐步发展壮大，帮助1500个会员、30000多家店铺与数百个品牌达成了合作。

　　从淘宝C店起家，老简已经在电商行业摸爬滚打了12年，他2005年开的第一家淘宝店铺辰辰药妆，如今已是三金冠的淘宝美妆大店。

　　在经营辰辰药妆的时候，老简发现，很多淘宝C店的货源都是品牌在线下渠道因为任务指标下的窜货，几乎没有品牌将淘宝C店作为正规的分销渠道。

　　既然品牌在淘宝上有大量的窜货，有销量却无管控，如何做好管控，做正规的品牌分销？

　　抱着这样的想法，老简创立了仪菲（上海）品牌管理有限公司（以下简称仪菲），开始做品牌代理，与品牌进行正规的代理分销合作——仪菲同时也是目前淘美妆商友会的会长单位。

　　“芙丽芳丝的爆款氨基酸洁面当时在淘宝C店价格混乱，最低卖到60元，已经失去了品牌价值，零售商没有利润，就只能做引流品。”

　　接下芙丽芳丝的代理权后，老简最先解决的核心问题就是控价——不允许分销店铺打价格战。“品牌方提供赠品给消费者，我们把价格托盘提升起来。这样消费者能接受，分销商能保证利润，品牌也能良性发展。”

　　最终，芙丽芳丝这款洁面产品在淘宝全网的价格稳定在了99元左右，大盘翻番近10倍，而仪菲也成为了芙丽芳丝所属的佳丽宝集团在中国最大的经销商。

　　仪菲在拿下法国药妆品牌菲洛嘉时也面临着同样的情况：该品牌在分销渠道的价格竟然只有专柜价的4.8折，分销商的利润仅有10%左右，整个品牌在线万。

　　“不能一口气提价，要避免对分销商和消费者的伤害，同时，仪菲也和分销商约定，要一起维护品牌的市场价格秩序。”

　　“菲洛嘉现在在淘宝有3000多家分销店铺，大盘上来后，旗舰店也能实现增长。”

　　据了解，菲洛嘉天猫旗舰店一直起着品牌标杆作用，从不打折出售，得益于品牌力的提升，旗舰店也实现了爆发增长，目前占据品牌全网销量的25%。而菲洛嘉的大盘年销已直逼3亿元。

　　老简介绍说，“淘宝分销和旗舰店是可以做组合拳的，只要控制好，不会互相伤害。比如在双11 的时候，流量主要跑到天猫旗舰店，品牌这时候不仅需要销量，也需要声量。那我们淘宝分销店铺就需要有配合的心态。”

　　“品牌做电商，如果只守着旗舰店，是做不好的，必须拓展分销。一众中小进口品都是靠淘宝分销在中国做起来的。今天大部分线下起家的国货品牌，都只做天猫旗舰店，但一个旗舰店的用户触达和商业回报是有限的。国货品牌应该尤其重视淘宝分销这样的渠道。”

　　很多品牌不愿意做分销，他们对分销渠道的担忧主要有两块：价格管控和形象管理。但老简认为，无论天猫旗舰店、淘宝C店还是线下，价格管控都是可以通过分销策略、服务体系做好的。

　　“可口可乐就是全世界做渠道渗透最成功的品牌。1家淘宝店没有力量，10家淘宝店没有力量，但如果有十几万家淘宝店，这可能就是最大的分销渠道了。只要做好价格和品牌形象管控，化妆品品牌为什么不能学可口可乐？”老简希望更多品牌重视分销的价值。

　　而淘美妆商友会，也是在经过多年整合逐步成熟、壮大起来的。“淘美妆商友会一直致力于服务中小微商家，帮助他们与品牌进行沟通，促进双方更好地合作，另一方面也同时帮助品牌做好渠道管控工作，不论对品牌还是会员商家，这都是双赢的。”

　　“优秀的零售商和品牌方，应该是全渠道思维，不分线上和线下。”老简表示，面向消费者只有零售商这一个说法，“如果你只盯着线上，就会忽视线下这样的大市场。而如果只盯着线下某一个省市的市场，就做不了全国的生意，线上和线下的融合是必然的。”

　　老简表示，线上经济的成熟并不是抢了实体店的市场，中国市场巨大，线上线下都是化妆品零售商，不要总把对方看成冤家，同行亦是朋友，互相学习交流，取长补短。

　　但在实际多渠道操作中，零售商首先面临的困难便是品牌对线下、线上渠道的分割——绝大部分品牌都习惯将分销和零售授权分为线上授权和线下授权，包括把线上很多渠道进行分割，这反而造成了零售商多渠道经营的困难。

　　“品牌需要思考，重新定义渠道的边界。因为未来零售商的边界会越来越模糊。”老简举例说，可能会有零售商，开了实体店，同时也开了淘宝店，然后在京东也有店，在微信也有店，还在朋友圈卖货。

　　“这种零售商未来会越来越多。品牌商需要重新思考、重新设计。因为在消费者眼里是不存在渠道边界的。”

　　而淘美妆商友会，正是数十万淘宝C店的代表，这些中小微零售商正成为中国最具分销覆盖能力的网络，触达着中国庞大的消费市场。随着未来流量越来越碎片化，中小微零售商的作用也会更加重要、更加明显，成为最具代表性的流量，将它们整合在一起，必然将带来巨大的创造力。

　　就在2个月前，今年4月，淘宝联合天猫启动了“银河路计划”，淘宝具有强大的0到1品牌孵化的能力，也会给成熟品牌带来增量，淘宝美妆负责人傲翔表示，该计划将全力以赴保障中小品牌进入淘宝、成长于淘宝，进入天猫完成品牌化，在阿里生态找到充足的发展空间。

　　在C店的重要程度不断提升的基础上，品牌方也将在“银河路计划”的指引下，找到适合自己的淘宝店铺进行产品分销。