直播将成美妆零售标配教你弄懂流量运营的底层逻辑

直播将成美妆零售标配教你弄懂流量运营的底层逻辑

　　曲美彩妆,美妆软文范,贵阳美妆网本文为行业专家张兵武叫兽在2曰19日的腾讯看点直播，1个半小时的直播内容整理，文章略长，但全是干货，张叫兽分享：线下店如何带货直播快速成长，请大家耐心看完。（直播回看在下方的图扫码进入）

　　疫情隔离期间，消费者无法出门，直播卖货成为当前化妆品店的标配。许多门店对于如何做直播仍就一头雾水，不知该选择什么样的平台，如何去运作。

　　近日，行业专家、美共体发起人张兵武通过美妆头条新媒体腾讯看点直播账号以及美共体官方腾讯看点直播账号，分享了《私域流量运营的底层逻辑》。详细分析了不同直播平台的特点，从五个方面讲解了，如何运用腾讯看点直播运营私域流量。

　　如今的实体店，不会像外界想象的那样彻底崩溃，但是量会少很多。量少是因为消费意识的改变，大家不出门不需要化妆。这一点同样也会影响到线上。在这期间，如果没有通过微信、直播去维持和顾客的联系，那么再延续一个月，线下店的流量就会完全被淘宝店收割。

　　线下店通过微信做直播、秒杀，不是为了销量维持多少，而是为了和顾客建立持续的沟通，在疫情结束之后，顾客不至于跑掉。

　　做直播一定是一把手工程。很多老板，觉得做直播好，就把这个事情交给身边的运营经理或者一个普通员工去研究。但我认为，只要是涉及到未来新的战略方向的事情，老板一定要抓，因为需要调动公司资源去配合。

　　今天直播已经成为标配，作为一个长期战略性的策略，如果老板都不去了解，是很难做好的。

　　做直播，你要选对工具。直播从短期来说，第一个月的作用，是自救。疫情迫使门店去做直播；从三个月到半年来说，就是红利，所以时间也很重要；从更远的来说，一年两年就是看运营。长期要做好，需要大家做好运营。

　　就像有个代理商说过，这些年很多专业的公司给线下店推荐了许多专业的工具，但换了好多家都不行。他反思说，不是工具不好，而是没有深入学习这个工具，人不去解决思想的问题，换了任何工具都不行。

　　今天大家不要觉得疫情来了，电商卖货很快，就觉得线下店不重要。线下店很重要，但更重要的是线下店的互联网化。门店一定要利用当下这个时间点去完成互联网化，实现转型升级。

　　要做直播，需要先去研究电商是如何操作的。例如有的门店商城下单满300元包邮，你要去了解电商多少钱包邮？十几块就能包邮。这样你就比电商棋差一招，挡住了许多顾客。你应该用另外一种方式去刺激大家购买更多，让你的库存尽量变成现金。

　　所以过去很多店家没有补这一课，在做直播、做群发、做秒杀的时候，你应该把电商这一块先了解透。

　　直播有什么优势，有什么趋势。我看了很多店家每天拉群搞促销、搞秒杀，我很着急。门店不能一到线上就让顾客觉得你就是低价、秒杀、团购。如果疫情期间这么做，那么疫情过后你还能建立起顾客对你门店的认知吗？所以，你应该通过直播建立专业的认知。

　　很多顾客不是因为低价才购买。有的顾客在没有任何优惠的情况下也会下单，因为过去他一直观望，听了一场直播后，一个很专业的人员，向他介绍了一个很优秀的产品，他就会毫不犹豫地买单。

　　店家要走出低价的误区，选择另一种生态圈来做直播，树立专业的形象，输出专业的价值感。

　　我相信，未来直播会成为零售的标配，也许你今天认为不做直播无所谓，但未来直播做好的一定会把你的生意抢过来。

　　做好直播的前提是，搞清楚流量运营的基本逻辑。今天所有的渠道都面临流量运营的问题。拼多多是靠社交，靠低价，抖音、快手、淘宝都面临流量从哪里来的问题。

　　首先，我们要理解流量的有效性，流量细分为有效流量、无效流量和一般流量。为什么一些70、80万粉丝的抖音大号不能变现。假如这个抖音大号，卖的是200元左右的专业护理产品，在抖音能变现吗？不能。这就意味着，他的定位和他的流量不匹配，是无效流量。

　　今天线下店面临的问题不是没有流量，而是流量在流失，流量、顾客、会员无法激活，你的会员无法给你带来新顾客。所以，线下店要考虑的问题，是把流量变成存量。过去线下店因为受到线上的冲击，流量流失了，无法存下来。现在考虑的是怎么让流量变成存量，让存量为你带来新的顾客，带来增量。以旧拉新，以粉丝拉会员，这才是今天很重要的流量的逻辑。

　　实体店流量的最佳入口，是你的粉丝、会员。让粉丝做口碑为你带来新的顾客、新的增量，把已有的私域流量巩固，让已有的会员成为你的铁杆粉丝，再让铁杆粉丝，带来新的顾客，口碑裂变。这才是今天流量的逻辑。

　　铁杆粉丝是你的超级流量入口，通过粉丝介绍口碑，解决了信任问题，销售在没有解决信任度的时候，产品再好，价格再低，都很难成交。

　　先搞定私域流量，再搞定公域流量，如果连你身边的朋友都搞不定，你还能搞定陌生人？让你的铁杆粉丝转介绍，做口碑，带领新的人，这种顾客转化率才高。哪怕你只有一千铁杆粉丝，也能带来公域流量一万甚至几万人的销量。

　　做腾讯看点直播，就是让大家把顾客、普通会员转化成铁杆粉丝，这是运营私域流量最有效的手段。这种直播你的专业度才能呈现出来，顾客的忠诚度才能建立。腾讯看点直播有利于私域流量的累积，构建自己的流量池。这个流量池是你的生意持续发展的前提。

　　另外一个超级流量入口，是超级品类。比如这个阶段的超级品类是什么？口罩、消毒液、酒精。这个品类要对顾客有足够的吸引力。

　　在腾讯看点做直播的过程是在跟顾客建立强连接。弱连接产生信息，强连接产生行动。弱连接就是我听说过这个人，我知道他在卖这个产品，但不会去买单。强链接就是我既认识你，又跟你有情感的互动，这时候顾客才会下单。

　　微博就是公域流量，微博动不动就是几十万粉丝，但是很少有人在微博卖货。而微信诞生以后，微信粉丝上限也就5000，但在微信卖货的却很多，成交量很高。

　　比较一下，一个理论上是流量无上限的平台，微博。但那个时代，几乎没有形成商业变现。但是微信，以私域流量为主体的平台，倒是成就了许多商业奇迹，形成了大量的微商巨头。而且成交量十分恐怖。

　　我们化妆品行业，过去人们都去超市买化妆品，后来化妆品店，一个专业卖化妆品的渠道，成为了主流渠道。你会发现，虽然开专营店流量不大，但是做起来了，成为了一个主力的渠道。

　　第一，淘宝直播。淘宝直播就是超市模式，相当于一个很大的超市，沟通是广场式的沟通，谁的促销力度大，谁的名气大，谁就赢。

　　第二，快手直播。快手上有很厉害的人，但总而言之，快手直播相当于农贸市场。就像地摊一样，最后是拼价格，谁便宜谁赢。包括很多类似的平台。没有说谁专业谁赢。

　　化妆品行业也有一些同仁去了这些平台。原本相隔十万八千里，彼此之间相安无事，到了同一个平台去拼价格、打价格战。最后的命运要么是被别人打劫，要么是被平台割韭菜。

　　第三，腾讯看点直播。我认为它是专卖店模式，拼的是品质和服务，谁专业谁赢。

　　腾讯看点直播适合专业的人来做专业的事。一个专业的人，你不要跑到地摊市场去做生意，你既拼不过卖狗皮膏药的，也拼不过耍猴的，你即使赢了你的代价也特别惨痛。所以你一定要明白自己的定位。

　　用腾讯看点直播，不需要另外下载APP，直接就进来了。但其他的平台，都需要另外下载一个APP。你要清楚，任何需要再打开一个APP的，如果不是非必须，那么多做一个动作，用户就会流失百分之八九十。

　　现在每个人都会用微信，不需要跳转。同时，只要用户订阅了你的账号，就会收到直播提醒。而其他平台，你辛辛苦苦拉进去，顾客平时不用这个软件，就看不到你做直播。腾讯看点直播还可以转发给别人，只要在微信生态圈内，就可以裂变。在其他平台想让顾客介绍新的顾客是很难的。

　　腾讯看点直播进入门槛也更低，又能给你建立护城河。抖音、快手等平台，前期都要拍视频，才会有效，你才能有流量，才能开通权限。但腾讯看点直播只要开通了就可以做直播。而且可以很好地形成一个闭环，可以结合微店、京东去卖货，也可以链接小程序。甚至把二维码放上去让大家扫码，或者直接口播推荐自己的微信公众号，都可以。

　　那怎样提升销售转化率呢？很多人线下转线上不成功，有人认为做线上就是把线下的品类，线下做的买一送一的方式，找个能说会道的主播，在直播间简单地搬到线上。也有人就是简单粗暴，像李佳琪那样一分钟卖一个产品。

　　首先，门店定位，你的门店是靠特价、平价，还是走高端，还是靠特色，靠形象还是靠专业？你自己要清楚。门店的品牌定位很重要，不要以牺牲门店的品牌定位为前提去做腾讯看点直播。

　　做腾讯看点直播，一，要凸显你门店的品牌定位，你门店的特色是什么，要强化出来；二、以美容护肤教育为主；三，新品导入腾讯看点直播效果更好。

　　你应该把自己做专业，腾讯看点直播的方式一定不能做成淘宝直播、快手直播，它是一个以品质，以专业服务为特点的平台，不像淘宝和快手，这里不是比价格。

　　其次，在腾讯看点做直播的时候，要做好品类选择。不要把线下不好卖的东西拿到线上来卖，品类的选择很重要。线下店要和线上PK，要进行品类调整，做线上，要选择一些新、奇、特的产品，产品要有创新，本身有卖点，适合演示，还要具有一些社交化功能的产品。

　　前几年直播卖口红突然火了，直播卖护肤品却不火。因为口红适合演示，很契合这个平台。任何一个传播的渠道，一定和品类之间有这种契合度。每个渠道主推的产品和活下来的产品都是不一样的。

　　任何一个平台和品类之间有一个兼容度。如果只是把线下的产品更便宜地拿到线上去卖，简单粗暴，那是不行的。还要琢磨什么品类适合线上，做卖点的策划。最重要的是找差异化、场景化或者标签化。让你的目标有好奇心，一下子戳中他的心。或者贴标签，比如这个产品适合孕妇用。不要想着卖给所有人，至少有一部分人是你的粉丝就可以。

　　最后，人员的专业化。做直播不能只会促销，要有专业知识。未来是拼专业的，未来互联网上专业的人才能脱颖而出，不管你在哪个平台。要向顾客灌输一些专业的知识，产品知识、护肤知识，如果没有前奏，没有建立信任度，顾客对你的产品不了解，对你的专业度不了解，很难有效果。

　　促销应该是调节氛围的手段，比如在直播过程中穿插秒杀，调节一下气氛。采取一些手段激励顾客参与到直播中去，让铁杆粉丝去做配合你调动气氛。不要一味地促销。

　　如果前期你对直播不是很了解，你的人员、导购可能不如上游供应商专业，条件也没那么好，前期开通腾讯看点直播的时候，也可以和品牌商申请，让供应商或者厂家的培训师帮你做一场直播。加盟店可以申请总部的培训师帮你做直播。

　　这样也有利于门店和上游厂家和供应商建立更和谐的关系，上下游协同直播的问题也得到了解决。