缇苏专访丨从女装到美妆不变的是孵化

缇苏专访丨从女装到美妆不变的是孵化

　　dn美妆,DET美妆,何润东美妆作为“互联网之城”，杭州被誉为全国的颜值高地。要说杭州的哪里美女多，自然是聚集全国大部分头部红人和MCN机构的滨江、萧山两地。

　　眼下，红人经济发展势头迅猛，破局者不断涌现。在整个直播电商市场中，美妆与服饰这两大领域占据半壁江山，且有越来越多的业内商家将资源导入直播流量平台，并与MCN机构展开紧密合作。

　　诞生于2013年的杭州缇苏文化传播有限公司（下称“缇苏”），是国内最早的MCN机构之一。彼时的缇苏发家于杭州九堡，杭州最大的服装批发市场四季青正坐落于此。可以说，九堡孕育了杭州首批头部淘宝店铺。

　　“最早开始做淘宝女装的几家头部店铺基本上都在九堡，缇苏也是其中之一。”缇苏相关负责人告诉《浙商》记者，“然后开始慢慢发展红人经济。淘女郎也好，电商直播也罢，当初几家店铺的创始人陆续成为这一行的‘元老’，那个时候是真正的一片蓝海。”

　　缇苏的重要转型发生在2015年初。从女装业务切入到网络红人电商赛道，转型为红人明星模式，并逐步成长为行业头部企业。

　　然而，随着杭州的MCN机构如雨后春笋般出现，行业内涌现了多种商业模式。即便在同一个平台，不同的MCN业务模式也有所差异。尤其是随着直播电商的兴起，此前以娱乐、广告为主的MCN机构逐步将发展重心转成直播带货。

　　“在直播带货领域，马太效应更加严重。”缇苏CEO施杰表示，不同企业之间比拼供应链、性价比等各个方面的能力，强者愈强。

　　在施杰看来，目前的广告“种草”业务是一个相对碎片化的市场，市场集中度不高，一大批MCN机构无论头部还是中腰部都会以此为切入口。且随着直播电商竞争格局的固化，头部MCN机构也不会发生太大变化。因此，缇苏开始坚定不移地走内容路线。

　　“对内容型MCN机构而言，未来能存活下来的一定是内容能力强、能真正孵化出红人的机构。”早于同行作出判断的施杰推动着缇苏飞速转移赛道。

　　此后，在红人经济推动下，缇苏不断迭代升级，业务发展重心从女装转移到美妆，并开始自主孵化红人。2018年，缇苏的美妆电商板块业务量高居同行TOP1。

　　目前，缇苏已成为国内极少数能够多平台孵化红人，并实现广告和多品类电商规模性盈利的公司。主营业务包括红人孵化、自媒体广告、电商运营，其自主孵化红人已有200余人，全网粉丝覆盖3.5亿+，社交媒体矩阵覆盖微博、小红书、抖音、快手、B站等。

　　缇苏的美妆达人“热心主播杨美丽”，是小红书的头部美妆博主。截至11月30日，“热心主播杨美丽”在小红书平台拥有粉丝111.5万。在她的小红书主页里，置顶的内容是“我辞职了！跳出舒适圈并不难”。

　　杨美丽之前是一名新闻主播。对于每一个播音主持专业的学生来说，认真准备新闻稿、熟练地坐上主播台、调整提词器，再面对镜头泰然自若地向观众传递一条条最新消息……这样的场景练习了多少次也就憧憬了多少次。

　　2016年，在杭州上大学的杨美丽，毕业时凭借优秀的专业成绩顺利进入电视台，成为同学们羡慕的对象。

　　不过，性格外向大方的杨美丽最终还是离开了让人羡慕的电视台。“一开始的时候，我自己对美妆比较感兴趣，所以业余时间就会拍点视频玩。积累了一点粉丝后，就发现时间不够用了。还有一个重要的原因是，当时我在台里的月薪是3000元，而一个月我打车可能就要花掉6000元。”

　　2020年10月，杨美丽成了一名全职美妆博主。科班出身的她语言表达能力突出，但如果带着对新闻主持人的固有印象去看杨美丽，会发现有极大的反差感。和电视中严肃、庄重的主持人语言风格不同，杨美丽搞怪、有趣，语言风格非常有她自己的特色。

　　视频内容方面，杨美丽也有着自己的独特思路：擅长反向选题，抓住用户特点。比如，令她在一众“种草”视频中脱颖而出的一条视频是护肤品“避雷”。

　　在众多的美妆护肤类账号中，选题多以正向选题为主。这里所说的正向选题是指推荐、“种草”类的选题，也就是博主将好物分享给更多的用户。如果全部采用正向选题，那么只要有几款产品用户使用感受差，博主的信任度就可能会大大降低，杨美丽正是牢牢抓住了这其中的反差思维，从而不断吸引粉丝。

　　这一独特的策略，让杨美丽在不到两年的时间里就成为了小红书的头部美妆博主，然而她的商业头脑不只是展现在博主这一身份上。杨美丽表示：“我早就在杭州买了房子，也尝试投资了一些项目，所以并不只是依靠美妆博主这份职业来赚钱。这样可以让我更纯粹地去为粉丝推荐好物、排雷。哪怕是做直播带货，都是粉丝推着我去做的。”

　　缇苏的另一位美妆达人“李百万”，是仍处于成长期的新人博主。她是个大连姑娘，一口纯正的东北线年，李百万毕业于形象设计专业，对于美妆行业始终保持高度敏感性，但真正激发她投身于美妆达人行业的是一位美妆男博主的视频。

　　下定转业的决心后，她直奔电商之都——杭州。“去年疫情最严重的时候，各行各业都有不同程度的受损，而美妆板块是相对受影响较小的。”李百万回忆道，“那会儿大家都不能出门，我在家待着足足瘦了28斤。每天能做的事就是刷刷视频减减肥。城市‘解封’之后，我决定换家公司好好做内容，于是来到了缇苏。”

　　眼下，李百万的梦想是：实至名归，拥有百万，然后能在萧山买一套属于自己的房子。

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