区域代理出“巨头”、危“盟”时代来临河北化妆品市场居然长这样

区域代理出“巨头”、危“盟”时代来临河北化妆品市场居然长这样

　　美妆春天,皱纹美妆,凯美妆“俗重气侠”、“悲歌慷慨”，地处幽燕的河北自古以来人才辈出。然而“数风流人物，还看今朝”，“双料冠军”保定东大，“河北双龙”——晨龙、天龙，门店联盟“朵宁”、“册美”，小百货系统“信誉楼”皆出于此。河北化妆品市场代理商、零售商竞争格局几何？保定东大将首次公布哪些秘密武器？ 外省“行家”又给河北门店发展支了哪些招儿？

　　今日（8月15日），2016年中国化妆品行业榜样高峰论坛暨河北省行业精英首脑会议在河北省保定市召开，100余名河北省日化代理商、CS渠道零售店主以及外省行业人士参会。

　　“当生意陷入胶着的时候，不妨抛开生意，回归人性本身的思考”，在会议正式开始之前，化妆品报社社长杜宏俊分享了自己的一点感想，在河北，他不仅看到了代理商和门店的成绩，更看到了成绩背后的人性闪光点，比如东大几十年如一日坚持深度分销，比如信誉楼32年如一日的现款现货。

　　而此次会议的主办者之一，广州冯建军营销策划有限公司总经理冯建军则表示，在过去走访市场过程中常常听到质疑，包括内容的真实性和立场问题等等。但他认为，尽可能还原市场的概况和格局，才是此次走访市场的主旨。

　　3个团队，历经15天，用脚丈量河北3238公里路，拜访14家化妆品连锁系统和21家代理商，《化妆品报》、《化妆品财经在线》和《榜样的力量》共同描绘出了一幅河北市场图景。

　　河北省下辖11个地级市，人口7380万，由于京津被划出为直辖，河北11个地级市形成天然割裂的三大块市场——包括东北部的承德、唐山、秦皇岛、张家口，中部的保定、廊坊、石家庄、沧州、衡水，以及南部的邢台和邯郸。

　　这种天然的地理割裂，奠定了河北省的区域代理制度，同时，人口最多的地级市保定、GDP最高的唐山，以及省会城市石家庄，成为河北市场的战略要地，绝大多数有规模的代理商均由这三地“出产”。

　　区域代理制度为主，按常理来说也就意味着每家代理商生意绝对值的有限，但恰恰相反，河北省内并不乏大代理商，产生了“双料冠军”保定东大、两位伽蓝龙俱乐部成员，2015年丸美全国前三名、欧诗漫全国第六名以及膜法世家等品牌全国第一名。在这其中，保定东大与河北晨龙可以称得上是河北代理商队伍中的领头羊。

　　不仅如此，据统计，河北省代理商第一梯队（代理商前10）的门槛达到年出货7000万，出货总额达23亿元；第二梯队门槛也达年出货3000万；就库存周转来看，代理商平均库存周转维持在90天一次，其中在60天-90天的有30%，在60天以下的有31%，另外在90天以上的仍有39%；就平均人效来看，河北代理商平均人效达65.5万元，最高人效和最低人效分别为100万元和20万元。

　　另外，值得注意的是，河北代理商还很中意涉足零售。比如保定东大目前已拥有330家化妆品店，河北晨龙与康缇合作且还开有直营店花妤，中山日化在石家庄设有中山日化直营店，承德德利源也“两条腿走路”开设金月亮零售，尚诺日化也为其代理品牌荟宝拓展了数家荟宝芦荟屋。

　　保定东大日化有限公司总经理孙树贵在会议现场分享了东大日化26年以来的崛起之路，总结了“深度分销+双腿并进+自有品牌”的竞争优势，但在总结最后，孙树贵认为，东大之所以能做到今天，是因为公司以“诚信、品牌、利润”为最高追求目标。

　　相比代理商队伍来说，河北零售渠道中的CS渠道则尚待发展。首先大店系统数量少，仅保定东大和邯郸华阳两家；其次，就店内品类来看，护肤品类中没有绝对强势的品牌，彩妆品类整体发展乏力；但在大环境“逼迫”下，小连锁合作的“盟”时代来临，朵宁、册美、雅诺达等联盟纷纷在近两年兴起。

　　就统计来看，河北省内CS连锁直营店数量达40家以上的仅有保定东大和邯郸华阳两家，其中东大日化共330家，邯郸华阳超110家，而这两家系统的成功也均有其特殊性——东大拥有得天独厚的品牌资源、庞大的分销网点布局以及多年沉淀；华阳则因为其所处区域相对封闭，致使两家系统均形成“两条腿走路”的商业模式。

　　其次，应在CS店中占比前二的护肤和彩妆品类，在河北CS店中的表现也十分特殊。护肤品牌中，虽然欧诗漫、韩束、雅丽洁分别以29%、29%和21%的TOP3品牌选择率当选为河北最畅销的前三护肤品牌，但从数据占比来看，门店选品可以说没有明显的集中趋势，从品牌角度来说没有强势的品牌；在彩妆品牌中，卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟和丹帝为河北化妆品店的最畅销品牌，门店选品相对集中，但从门店单产、彩妆氛围和竞争氛围来看仍然较弱。14家门店中，大部分门店彩妆品类在营业总额占比为15%左右，其中占比15%以下的有6家，占比达20%的仅1家。

　　大店少并不意味者没有小连锁，在石家庄、保定、唐山等几个大地级市下县和乡镇中，均散落着多家拥有2-3个连锁的小店或者单店，而近两年来，面临着越来越严峻的经济环境，这些小连锁纷纷合作组成“邦联”，其中最具代表性的有“朵宁”、“册美”和“雅诺达”。

　　除了CS连锁之外，以沧州信誉楼为代表的小百货系统的崛起就全国来说也颇具独特性。据沧州昊天日用品有限公司总经理孙浩介绍，沧州小百货系统有信誉楼、盐山百货大楼、耀华、信发、信合等等，其中信誉楼系统规模最大，连锁达20余家，盐山百货大楼也有10余家店，“这些小百货群雄割据，各有千秋”。然而最特别也最具竞争力的一点是，这些小百货系统均为自有房产，运作也为自营模式，这无疑加重了现金流压力，但同时也提高了抗风险能力。

　　会议现场，外省“行家”——山西普丽生管理咨询有限公司董事长杜智勇分享了自己对于化妆品店发展和联盟的思考。

　　杜智勇认为，联盟分为同业联盟、异业联盟和上下游联盟，目前“朵宁”、“册美”、“雅诺达”的联盟均属于同业联盟，但山西普丽生联盟目前已发展到连锁联盟阶段，关注点更多放在顾客身上，往往从消费者视角开展工作，谋求长期发展，打造店铺品牌。

　　据了解，山西普丽生企业管理咨询有限公司于2014年在太原注册成立，太原龙生、阳泉佳丽宝、长治顺达等7家山西化妆品终端连锁系统归入到普丽生体系内，并于2015年“改头换面”，统一使用“普丽生”标识。截至目前，普丽生直营门店已超过50家，加盟店超过30家。