阿里妈妈：不确定环境下如何确定地增长？

阿里妈妈：不确定环境下如何确定地增长？

阿里妈妈：不确定环境下如何确定地增长？,

　　雨点美妆,美妆蝶,砂糖美妆一方面是疫情反复、国际环境变化等因素的叠加，另一方面是随着人口红利和流量红利的消失，商业竞争更加激烈、多元。

　　其背后，除了中国的消费市场和产业链仍具备强大的潜力和韧性之外，另一个重要原因，就是企业纷纷开始回归到经营这一基本面。

　　唯有正确的努力才是制胜之道。从经营层面而言，这种“正确”，意味着企业不但要重视经营，更要有科学的经营观。

　　今年以来，无论是财报数据优于市场预期的上市公司，还是500强榜单上的入围者，一个共同之处在于，得益于科学的经营观，这些企业在后疫情时代依然能够穿越周期，不断进化。

　　这是时代变迁的必然结果。管理是企业的基本功，经营则是企业的看家本领。数智化的到来，使得市场、创新、商业环境的不确定性成为企业面对的最大问题，想要成功突围，必须依靠科学的经营。

　　以各家纷纷布局的电商渠道为例，从经营的底层逻辑而言，怎样实现人/货的长效和深度经营，切实为生意带来可持续增长，已让众多品牌商家屡试屡败。有没有一种力量，能帮助品牌加速“通关”？

　　对此，9月14日，在以“蓄力经营，全域增长”为主题的2022年度m峰会上，阿里妈妈通过重磅推出的“经营科学”，给出了肯定的回答。

　　“阿里妈妈将以科学的经营、先进的思想、快速的行动，助力品牌实现增长。”阿里巴巴集团阿里妈妈事业群总裁家洛表示。

　　科学的经营观对生意有多重要？在这套“经营科学”体系中，阿里妈妈提供的行业经营解决方案是一个重要的观察窗口。

　　以新消费赛道为例，快消、食品、消电和服饰这四个行业近几年增长迅猛，但也纷纷开始进入下半场，呈现出易变、不确定、复杂和模糊等特点。如何破局？这个问题让品牌商家倍感焦虑。

　　围绕这个痛点，有着十五年品牌经营实践的阿里妈妈，为不同行业找到了解决方案。

　　相较于其他行业，快消行业的人群规模是最大的。如何从“人”这一底层逻辑进行科学的洞察和触达，解决商家拉新和流转等增长困境，是驱动行业增量的关键。

　　阿里妈妈提供了触点式的解决方案：先是最大范围触达目标人群全域种草，再通过序列化人群追投完成高效的人群转化和资产沉淀，并深度对沉淀人群进行长周期运营。

　　巴黎欧莱雅是全球首屈一指的百年美妆品牌，曾数度穿越过经济周期，对科学的经营观有着尤为深刻的体会。

　　特别是在当下，快消行业面临着一系列挑战：用户群体和消费场景细分，渠道多元，信息快速迭代，消费者的行为和习惯实时变化……身为行业巨头的巴黎欧莱雅，一直在积极探寻破局之道。

　　在巴黎欧莱雅中国区总经理宗国宁看来，如何在不确定的环境下尽可能确定的增长，成为品牌今年下半年以来最为关注的事。

　　这个过程中，品牌要围绕人、货、场突破诸多难点，从成功种草到招新、流转、复购、爆款更爆、建立品牌心智等，每一个环节背后，都是对经营策略的考量。

　　通过阿里妈妈提供的行业经营解决方案，巴黎欧莱雅“确定且可持续的增长”愿景照进现实。

　　以今年天猫超级品牌日为例，5天时间，巴黎欧莱雅售出超过6万瓶的20霜，是品牌在天猫今年上市卖得最好的美妆新品；在天猫美妆618销售榜上，巴黎欧莱雅是唯一一个销售额突破10亿元的品牌。

　　品牌想实现增长，需要具备精准的数据力（X轴）、产品科技力（Y轴）和营销创新力（Z轴），这也是巴黎欧莱雅长期坚持的三大能力。这三个轴织成一张网，每一个交点都蕴含着增长的无限可能。

　　X轴方面，通过阿里妈妈的深链经营（DEEPLINK）方法体系，巴黎欧莱雅用可量化的方式追踪和影响着消费者决策链的每一个节点，甚至触发消费者主动成为品牌传播者，实现了对经营全周期的掌控。

　　Y轴方面，阿里妈妈从新品、大促到营销等维度提供的多场景服务，为品牌覆盖精准人群、与目标人群更好互动以及数字化沉淀等提供了有力支撑。

　　Z轴则是以阿里妈妈MTA、万象台、ACE等超级工具优化经营策略，提升品牌投放效果，实现降本增效。

　　宗国宁回忆，今年4月，巴黎欧莱雅通过MTA模型，小黑盒全脸眼霜2.0的投资回报率实现大幅提升，该案例对于生意预测的准确率高达85%+，再次印证了阿里妈妈行业经营解决方案助力品牌实现确定性增长的科学性。

　　可以看出，围绕快消行业的诸多痛点，阿里妈妈从消费频次、品牌心智、内容种草到爆款拉新多个层面进行了有效拆解。

　　“这张3D的网，给商家提供了确定性增长的最大可能性。如果阿里妈妈没有不断创新，也就没有这些赋能商家的能力，也没法促进整个生态的不断演进；对商家而言，行业也会缺乏前进的动力。”

　　同时，对于阿里妈妈今年提出的“蓄力经营，全域增长”概念，宗国宁认为，阿里妈妈把经营策略提升到了新的里程碑。

　　作为典型的货品驱动型行业，服饰业应季性强、上新高频、消费频次高，如何缩短销售周期，有效去库存，提高率，是服装企业最为关心的问题。

　　男装时尚品牌GXG也面临着这些挑战。对此，阿里妈妈从新品速测冷启-新品新客加速扩容-新品引流全店成交给出了热感式营销新策。

　　“上新”是服饰品牌经营中最重要的时间节点，直接影响店铺的动销和利润率。阿里妈妈以新品3天速测冷启的方式测出GXG的潜力新品，通过新品加速扩容引流全店成交，从而拉高客单价。

　　GXG通过万相台-测款快，叠加直通车-均匀测款能力，快速锁定TOP1潜力爆品，并把此商品作为重点，通过万相台-上新快持续推广，同时叠加直通车&引力魔方进行多产品矩阵同时投放，实现多渠道拓展人群，场景化关联拉新，最终该潜力新品点击率高于同周期新品3倍+，新客占比高达90%+。

　　通过万相台-拉新快&货品加速叠加超级短视频&超级直播联动，在创意呈现上增加同系列商品搭配关联销售，最终成功将该款新品打造为夏季新爆品，销售额破百万，与之搭配的短袖T恤，销售额也达到了7位数，与去年同期爆品相比销售额提升50%以上，并带动客单价提升12%。

　　这种先测温再据此迅速跟进的热感式经营策略，切实帮助品牌实现了生意的增长。

　　高客单、低复购、决策周期长是消电行业的特点，如何达成精准拉新和首购转化，影响着品牌能否实现生意的快速增长。

　　这同样是摆在世界500强三星电子眼前的一道难题。为了筹备今年618，在淘系站外，三星通过一二线城市媒体高频露出，高质量触达品质中产、都市白领和城乡“精致消费”人群，开启大规模“种草”。

　　在站内，利用阿里妈妈产品技术矩阵，以智能递进的方式精准触达站内高质量潜在目标客群，并联合站外形成品牌强渗透效果。店铺提前将核心爆款产品参与了阿里妈妈万相台的“百万新客计划”。

　　在这一经营策略的助力下，实现了全域精准识别兴趣新客，店铺在精准拉新的同时，曝光度和新客引流及流转的诉求也得以解决。

　　对于消电品牌来说，从产品研发到上市销售，每一次决策背后都是个漫长的过程，往往是一步步、一层层筛选到最后，才能同时实现拉新和留存忠诚客户。

　　而阿里妈妈给出的解决方案正是贴合了行业的特点与痛点，以滤波式策略，找到生意的驱动因子。

　　数据证明了该方案的科学和高效。618期间，三星店铺提前10天达成了活动目标，新客成本下降56%，新客规模超额完成400%，实实在在打赢了618这场年度硬仗。

　　客单价低、强复购、购买决策周期短、重爆款、多爆品复购，是行业商家的关键驱动因子。

　　先打造出1个核心爆款+N个爆款的矩阵，通过多爆品及阿里妈妈营销产品高效组合实现新客规模的快速扩容，首购用户周期内精准触达高效促进3单的转化，进而培育成为品牌的高频用户，提升用户对品牌的忠诚度。

　　通过这三重能力的不断叠加，隅田川全年复购频次同比提升7%，老客GMV同比提升接近2倍。演绎出食品行业快速成长的绝佳路径。

　　这些都是对阿里妈妈“蓄力经营”理念的深刻诠释。围绕人（consumer）和货（product）两个核心经营资产进行全域长效蓄力，阿里妈妈以可行动、可追踪、可运营且差异化的科学解决方案，使得不同行业的商家收获确定性增长成为可能。

　　除了科学的行业经营解决方案，阿里妈妈提出的先进产品技术、方法论以及平蓄促收体系，也是“经营科学”体系的重要构成，为经营效率提供着确定性保障。

　　基于产品技术的升级迭代，阿里妈妈的人群深链经营方法论（DEEPLINK）和货品长效经营方法论（PLTV）则是“经营科学”的基石。

　　DEEPLINK聚焦于为品牌运营消费人群提供精细化指导，PLTV则是针对商家在“趋势洞察-新品测试-爬坡成长-成熟打爆-尾货清仓”的货品全生命周期，给出的一整套货品经营参考。

　　通过科学的方法论，阿里妈妈能够在人和货两侧，助力商家实现长周期精细化经营。

　　而阿里妈妈的平蓄促收体系，则帮助商家练就了日常经营蓄水、自造节点、大促时实现更高爆发的能力，并通过更强的生态资源整合，为商家提升全局经营效率提供解决方案。

　　通过“经营科学”所涵盖的四大模块，阿里妈妈打造出共生型的经营体系，在充满不确定性的大环境中，为众多处在经营焦灼期的品牌商家，找到了一条向光而行、穿越周期的示范性路径。

　　从去年首提“经营力”，到如今提出“经营科学”，从打造从底层技术和方法论，到行业落地应用的科学经营体系，我们在阿里妈妈身上，看到了进化的力量。

　　十五年来，作为中国互联网营销领域的先行者，阿里妈妈的每一次进化，都是基于对商家的精准洞察，并为之匹配技术、资源，以及科学的经营观。

　　这种持续创新，也让阿里妈妈成长为品牌数字营销第一阵地。在这个平台上，阿里妈妈有如商家身后的守望者，所有的专注、努力和进化，都体现着“让确定性多些、再多些”的原动力。

　　想让中国涌现出更多优秀的商业力量、更有价值的品牌，需要阿里妈妈这样的推动者，陪伴品牌抓住新的红利，从容穿越周期。

　　[2]. 万相台三大计划、六大场景，助力三星等品牌618突破增长，阿里妈妈数字营销

　　[3]. 阿里妈妈618大促重磅盘点：50个品牌披露核心增长战术，中国青年网