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开播比例高达9成奢侈品美妆为何都做起了淘宝直播?

中国美妆网2023-04-23美妆教程鸥美药妆精
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开播比例高达9成奢侈品美妆为何都做起了淘宝直播?

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  美妆编辑招,鸥美药妆精,淘宝美妆排作为营销战场上的排头兵、主力军,美妆品牌在直播间里的一举一动,总是格外引人瞩目。

  前两年,花西子、完美日记等新锐美妆品牌,通过深度绑定头部主播,在直播渠道里快速抢占市场和用户心智。而刚刚结束的3.8大促上,奢侈品美妆们也成为了直播场上一抹亮眼的存在。

  据了解,在淘宝直播,奢侈品美妆的开播比例已经高达9成之多,2021年的成交金额同比增长107%,自播间成交金额增长187%。突飞猛进的数据,打破了外界对“消费者只在直播间里淘便宜货”的偏见。

  相较于新锐品牌,奢侈品美妆的消费者认知和市场教育程度较深,品牌价格体系也更为稳固。除了通过直播渠道达成销售额上的突破和爆发,如何在贴身的内容场景里维护品牌格调?如何在稳固既有用户的同时,拓展新的消费群?同样是它们需要思考的问题。

  新品还未接受市场的检验,没有形成稳定的客群,如何在投放市场初期不被竞品淹没且快速占领高地,对品牌而言至关重要。

  从渠道上来看,在线下门店和传统的货架式页面上推出新品,可以最直接、最快速触达潜在消费者。但其过重的销售属性,容易让人产生戒备心,也不利于新用户对品牌和产品的理解。而通过社交平台或者内容平台传播产品信息,虽然能够潜移默化进入消费圈层,但对于品牌而言,从声量到销量的传播路径过于漫长。

  3月4日,祖玛珑天猫旗舰店举办了一场特殊的直播,品牌正式推出了英伦果酱限量系列的新品香水。

  这场看似简单的“上新”直播背后,暗藏着祖玛珑不少巧思。首先,从最直观的直播布景上来看:蓝白相间的花束绽放在直播间的一角,铺着桌布的主播台上摆着甜品架、橘皮果酱和骨瓷杯。下午茶、小碎花,这些极具氛围感的装饰品,让入场观看的用户,仿佛置身于悠闲的春日花园里。

  具有视觉吸引力的场景,能够让消费者短暂驻足。但要想拉长用户的观看时长,缺少不了精心策划的直播脚本。为了增加直播内容的丰富度,当天,品牌还邀请了总经理Neo Ye来到现场。

  “很少会有品牌以果酱为基调做香水。”直播间里,Neo Ye从品牌背景、研发故事、香水文化等多个角度对产品展开介绍,既瞄准既有粉丝,也吸引了一批新用户。据了解,通过总裁的亲自种草,直播间新增入会人数环比增加了81%。

  直播电商主要分为两种类型,一种是达人合作,另一种是自播运营。如果说牵手达人,是为了触达更多维的消费者,那么深耕自播场,则透露出了品牌对私域渠道的野心。

  此前,为了达到可观的ROI(投资回报率),实现1+1>

  2的效果,品牌多将明星代言人邀请至头部主播直播间里。现如今,我们越来越频繁地在品牌自播间里看到明星们的身影。

  3.8大促期间,Dior就将品牌大使刘雨昕邀请到了官方直播间里。“刘雨昕一同探索全新迪奥睡莲面膜”,直播正式开始的前一天,品牌就在微博等站外平台上发布了预告。直播当天,自播主播一边和明星一起介绍产品,一边引导粉丝关注直播间。站外引流吸睛,站内做承接爆发,截至发稿前,该场直播成为其当月场观最高的一场,观看量36.6万人次。

  在淘宝直播,购买金额、观看时长等体现用户黏性的数据将粉丝群分为新粉、铁粉、挚爱粉多个等级。对于品牌来说,粉丝的细分,意味着可以做更多定向的运营动作。

  没时间逛线下专柜的消费者,可以在品牌店铺预约一个只属于自己的直播间——针对高净值用户的“视频顾问”新服务正式上线。这就相当于把线下门店的VIP Room(贵宾室)搬到线上,专业导购与顾客可实时直播连线讲解产品知识。

  消费场景、内容渠道、运营工具….在淘宝直播,品牌们不断武装着自己的“铠甲”。奢侈品美妆们的相继入场,也向外界释放了一个关键信号:直播间已经成为了品牌不可忽视的重要营销阵地。

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