美妆行业营销数字化进程的关键人物：导购员！

美妆行业营销数字化进程的关键人物：导购员！

　　易妆美,礼仪美妆,美妆银川导购是商品交到消费者手中的传递者，是消费者接触的第一个触点，导购的形象，状态，专业能力代表了这个品牌在消费者心目中的印象。同时一家公司所有的政策、策略、计划都需要通过导购这个点去执行落地，稍有不慎，小则影响业绩达成，大则影响到整个品牌的形象。特别是在美妆行业中，导购员起着至关重要的作用，基本上美妆行业的人士都“心知肚明”，这里都不过多细讲。

　　在现阶段，传统的导购模式还存在一些问题，首先大部分品牌商难以管控到终端导购员，导购员的基本信息都掌握在门店老板/经销商手上，导致品牌商的渠道掌控力不足，缺乏在线管理导购员的能力；其次，品牌商的促销福利、经费会被经销商层层截留，导购员最终拿到的返佣变少，导致导购员的卖货意愿不强；再者，这次疫情来了以后，大部分企业一夜之间就让他们的导购去通过各种途径跟客户互动，做大量的不在店的交流沟通。这就打破了以前坐店销售的整个模式，以前你是一个“坐商”，现在变成一个“行商”。

　　导购员必须营销数字化的动的去触达客户，包括以前坐在门店等的那部分客群，也包括过去门店覆盖不到的客群。过去是以“店”为载体来链接我们的客户，现在这个链接点已经发生了变化，这是一个非常明显的认知上的变化。

　　通过导购这个群体，对他们进行营销数字化的武装以后把客户链接起来，就能够保证发生各种状况之下，企业跟客户的链接是不会断的，企业是可以保证基本生存的。同时，通过营销数字化的能力，基于在线化的工具，企业能够对终端导购进行实时的管控，包括激励精准触达、促销活动实时推荐、导购员数据抓取等，让导购员信息与企业深度绑定，品牌商再也不用让经销商牵着鼻子走。

　　对化妆品行业而言，面对“导购员在线化”的汹涌浪潮，如何实现“导购的注意力在什么地方，品牌的影响力就应该在什么地方”？面对“消费升级”的时代巨变，怎样满足消费者需求旺盛、购买力强劲的“小确幸”（小小的确定的幸福）？这些也是基于营销数字化才能解决的关键问题。所以，传统导购模式正走向营销数字化的导购模式。

　　第一步：利用营销数字化系统的一物一码功能，通过 在线化形式， 让激励直达导购员

　　对美妆品牌而言，无论是线上还是线下渠道，能接触消费者并直接影响产品销量的无疑是BA（导购员），由此，美妆品牌商想要提高销量，讨好导购员是关键的一步。而让奖励直达BA（导购员），便是直接刺激终端销量的有效方法之一。

　　传统营销中，几乎所有的营销活动都是针对消费者，如果BA想要参与到营销活动中，只有自己掏钱买产品，然后参与营销活动。所以在传统营销过程中，品牌商们忽略了BA们的感受，因为每次营销活动都是针对消费者的，与BA无关，这就直接降低了BA卖货的积极性。

　　于是，米多从BA的心理需求出发，结合一物一码，让利益直达导购员，双重福利——红包+积分排行榜奖励，直接刺激导购员的卖货积极性：

　　导购关联模式可由品牌商自行决定，如设置先由导购员扫码登记信息再扫BA码，然后消费者购买产品后，导购员与消费者双双领奖。

　　引入导购员积分排行榜机制，服务员每天获得的佣金会实时显示在服务员扫码排行榜上，增强服务员卖货动力。引入排行榜机制，让导购员疯狂竞争！

　　不同地域美妆销量情况不同，积分排行榜可以按照不同区域设置多个排行榜，增加竞争的公平性。

　　比如说美妆品牌商分别设置了广东排行榜以及重庆排行榜。依据每个导购员的积分数量来设置排名，广东以及重庆排名第一的导购员直接获得8888元现金大奖，直接调动导购员的卖货积极性！

　　一物一码，教你抓住导购员的心。面对激烈的市场环境要拥抱变化，应对变化才能实现品牌的进一步更大力的提升发展。而拥抱一物一码，能帮助更多美妆品牌突破传统营销模式，有利于品牌商抓住更多导购员，有利于新品推广、口碑营销等，真正有效起到流量的引导，开启美妆营销的新战场。

　　受疫情影响，直播电商前段时间进入了白热化的阶段，从薇娅、李佳琦、辛巴，到罗永浩，再到老板们甚至政府官员的亲自站台。感觉像直播一样，格力、慕思等品牌的直播数据都被质疑；新华社发表评论，专门批评了政府领导带货的浮夸风，假成交，买水军评论“领导好帅”、“领导亲民”，等等；直播带货赚商家“坑位费”的套路越来越深，揭露套路的文章也越来越多。

　　目前流行的网红带货直播模式决定了最终只会成为中小企业的游戏，对大企业而言，单场直播就算是达到千万的销量也只是品牌整体销量中的冰山一角，而且这还是牺牲品牌价值、打折促销的前提下才能达成。

　　因此经过前几个月的试播，越来越多的大型品牌不再追逐单场爆发的网红直播模式，而是转向日播、店播等利用企业的营销能力赋能线下、加强消费者认知的直播模式，这样虽然不会在短期内创造高销量，却可以长期沉淀为品牌的能力。

　　只有采用小程序直播+云店的模式，实现流量精准触达导购员所属门店，拉动导购员动销的积极性，通过BC一体化的直播赋能线下渠道进行流量变现。

　　第1步：企业策划直播活动，邀请网红、店主或KOC在小程序直播。同时企业在朋友圈广告、头条自媒体等外部广告渠道；公众号、会员中心等官方渠道宣传造势。

　　第2步：用户根据广告链接或邀请二维码打开云店小程序（打开同时立即按流量分配规则分配到店）观看直播，通过小程序直播的功能可以实在云店小程序直播场景中实现高效、直观的商品展示，以及点赞、抽奖、评论、优惠券派发等能力，打造直播互动与商品销售的闭环，同时将直播流量分配到导购员，赋能导购员动销；用户可以边看边买，无需跳出当前小程序，在优化用户购物体验实现快速购买的同时，也减少了多次跳转而造成的用户流失，提高了商品转化效率。

　　第3步：消费者订单会自动分配到店，可选择到店自提和快递到家，店家只需要接单即可，在完成核销时，交易款项立即分账到门店老板微信零钱，导购的分佣也自动发放到导购的个人微信零钱。

　　米多社交云店产品是最符合品牌自己传统渠道营销数字化的关键产品。通过社交云店完美解决了传统渠道深度分销营销数字化难题。再通过用户分层、权益分等的品牌会员经营体系进行用户忠诚度培养，通过以老带新，拼团、合伙人裂变，邀请有礼等用户互动工具实施深度粉销，实现 “深度分销+深度粉销”双轮驱动。

　　不少美妆企业纷纷意识到线上和线下并非两个独立经营渠道，只有将其视为一个有机整体，才能让品牌实现线上线下联动，实现营销数字化转型。一方面线下门店可以引导消费者进行线上点单，实现线上推广，另一方面，可以通过线上优惠活动的策划，对线下门店/导购员进行引流，从而拉动门店/导购员的销量。

　　美妆企业营销数字化转型，首先要解决的是“数据共享”问题，“人、货、场”三个维度的数据共享很重要：人的数据共享用全渠道会员管理来实现用户数据资产私有化、货的数据共享用一物一码来实现、场的数据通过云店小程序来实现。通过重构品牌人货场才能真正实现营销数字化的价值：数据共享、全景共鸣、全链共赢。

　　未来，面对美妆市场的变革与挑战，企业家们只有基于数据贡献的前提下，以顾客为中心”的发展战略，才能快速实现市场扩张，在品牌发展道路上再跃一个台阶。

　　有产品不一定有品牌，真正做到口口相传才称得上是品牌。品牌的存在不仅仅是产品和企业形象的塑造，更重要的是策划，针对消费者的心理市场如何规划、引导和激发，如何保证在同质化泛滥的品牌市场占据消费者心智资源。

　　本周四晚上8点，与叶茂中/何阳/李光斗等本土策划精英共同当选为中国首届十大策划人，《找不着北》《离开公司你什么都不是》的畅销书作家赵强赵老师将在本群分享关于《品牌策划的前三板斧！》的主题，敬请期待~