行在新疆(35)那个盛产葡萄的吐鲁番为何化妆品不好卖？

行在新疆(35)那个盛产葡萄的吐鲁番为何化妆品不好卖？

　　美妆蛋糕,明丽美妆,分析美妆作为古时丝绸之路的重镇，吐鲁番曾是西域政治、经济、文化的中心之一，有着四千多年的文化积淀。由于独特的暖温带大陆性干旱荒漠气候，再加上地处盆地之中，四周高山环抱，增热迅速但散热缓慢，吐鲁番形成了日照长、气温高、昼夜温差大、降水少、风力强五大特点，“火州”之称因此成名。然而，在一派热情似火的景象中，化妆品行业在“火州”吐鲁番的发展却并没有“热情高涨”。

　　据了解，吐鲁番盆地的光热资源十分丰富，年日照时数达3000小时以上，并在夏季时常出现高于40℃的酷热天气，这种极端的气候，直接给包括化妆品行业在内的所有消费行业戴上了“脚镣”——发展滞后且缓慢，创新度不高。记者的到来正值酷暑时分，原本以为这个季节的防晒产品会颇为紧俏，但事与愿违，或许是因为地方和季节的特殊性，记者走访发现，各品类化妆品在这里的销售情况均不太理想。

　　在吐鲁番市区15万人口的总数中，有消费能力的人群不超过5万人，占比未超过三分之一。在这5万人中掘金的十余家化妆品店，不仅要面对消费者“未见增长，反而日渐分散”的消费现状，还要承受来自电商、代购等新兴消费渠道的冲击，生存环境十分不易。

　　吐鲁番市区的宝姿化妆品世界（以下简称“宝姿”）共有两家连锁，最老的一家店于1991年开业，也是吐鲁番地区第一家正规的化妆品店，距今已有20多年的经营历史，在代理商和当地消费者中都有着良好的口碑。其总经理陈婉丽告诉记者，2003年至2009年，化妆品在吐鲁番市场发展迅速，宝姿一店的年营业额可达100多万元。而2009年到2013年，化妆品市场的发展明显开始放缓，加上2010年开业的铜锣湾二店的业绩，宝姿的年营业额仅在200万元左右徘徊。到了2014年，宝姿的经营明显吃力许多，化妆品行业发展的瓶颈开始进一步放大，横亘在吐鲁番众多店主的眼前困境是：客流少之又少，还开始出现分流。

　　与鄯善地区人口的骤然流失不同，吐鲁番消费群体的减少主要表现在两个方面。由于特殊事件的影响，吐鲁番的旅游人口数量锐减，再加上吐鲁番自身人口未有明显增长，流动人口不多，消费人群出现匮乏，吐鲁番经济明显出现疲软；此外，距离乌市较近的车程，也给现有消费者“可趁之机”——在吐鲁番找不到正规百货的消费者，会选择前往车程不到一小时的乌市去购物。

　　见证了吐鲁番市场变迁的陈婉丽，对这种变化并未感到惊奇，但也有些束手无策。“吐鲁番气候恶劣，人口较少，原本客单数仅25，现在更是降到了10左右，店铺的主要消费也由积存的老顾客贡献。”陈婉丽透露，现在只能多抓一抓会员，多做些活动。“每个月的8号是会员日，除了折扣外，购物满600元即可返50元自选实货，而每个节假日都做活动的频率也是之前没有的。”

　　与陈婉丽发展稍微轻松一点的，2008年走进大西北的七色坊美妆（以下简称“七色坊”）连锁总经理李航飞，原本瞄准的是吐鲁番这一块空白市场，后知后觉的他，已经错过了化妆品在吐鲁番发展的黄金时期。李航飞于2009年在吐鲁番广汇路开了一家前店后院式的化妆品店，并将这种模式保存至今。也是得益于美容业务的补充，李航飞才未在化妆品店的经营上感受到明显的压力。

　　除了自身在管理和会员拓充上有所缺失，李航飞发现，在自己主抓的消费群体——上班一族中，不少人都开始做起了代购生意。他坦言，“相比较而言，吐鲁番确实是一个不太好做的市场，化妆品店由于种种瓶颈未有大起色，但消费者的消费意识却比较超前。”上班族出行机会多，闲暇时间做代购，辐射周围的人，而这一部分人本就是吐鲁番最具消费能力的群体。无独有偶，记者随后拜访的另一家不愿透露姓名的店主，也向记者反映了这一现象。虽然代购并未对实业造成明显的冲击，但其影响已开始显现。

　　铜锣湾广场是吐鲁番市区唯一的一家大型商场和KA，但据记者观察，一楼化妆品经营的区域并非标准的百货模式——几个岛柜拼成一块区域，一个区域多个品牌聚集在一起。据其中某一专柜的刘老板透露，2015年之前年营业额可达100万元，每天客单数可达40，但她直言，“现在每天到柜台的顾客，一个手指头都数得过来，营业额减少了近半，而整个商场，包括二楼的男装和三楼的女装在内，吸引的客流也不过70左右。”

　　另据她观察，吐鲁番的气候对化妆品的消费有着明显的制约，“农民进城消费一次，农作物至少被极端酷暑的天气和风沙摧毁一半。”此外，她还在与来自七泉活镇的顾客闲聊时得知，吐鲁番地区多家煤矿在去年关停，工人的工资至今发不出来。流动人口本就不多的吐鲁番，现在更少了大型工厂将众多固有劳动力聚集起来，没有了稳定的收入作为消费源头，这里的人们消费能力根本没办法进一步提升。

　　很难想象，由于地方的特殊性，吐鲁番市区化妆品店总数不足20家，但仍是化妆品销售的主战场。虽然生存环境难言理想，但面对骨感的现实，各个店主仍在积极寻求充盈之道。

　　原本服务就不弱的七色坊，打算继续主修内功，将接下来的重心偏重到美容业务。在李航飞看来，“吐鲁番市区的消费者多以企事业单位的工作者居多，经过一天的忙碌，她们对休闲和放松身心有很大的需求。”目前，七色坊一店有四张美容床，3名美容师，对于到店购买化妆品的顾客，七色坊也常常为其推荐美容服务。“美容业务对顾客有锁客的作用，也有利于客单价的提升，就现在看来，我们尝试的方向是正确的，这也是七色坊的差异化竞争之道。”

　　同样想进一步提升客单价的还有陈婉丽，不过与七色坊不同的是，宝姿打算在拓店上下功夫。“经过这么多年的耕耘，宝姿在吐鲁番市场建立了一定的口碑，提起宝姿，大家都知道。”陈婉丽打算将这一优势延续并扩大，今年再开一家新店，进一步挖掘吐鲁番化妆品市场的潜力。

　　不过，新店的布局和发展与前期的经营思路有所差别。“现在宝姿护肤品品牌较多，用于陈列的柜子占位置。”在新店，陈婉丽打算自己打柜子做陈列，减少护肤品牌的占比，将更多的潮品、爆品和小品类引入其中，“在无力改变消费者基数的情况下，只能想办法让现有的消费者多买一点，提高客单价，所以，引进4-5个进口品也在我今年的计划之内。”

　　尽管陈婉丽对未来仍充满自信，但有市场的地方就有竞争，在宝姿打算拓店的同时，另一种模式也开始在吐鲁番市场崛起，分羹市场份额。

　　天美妆品是铜锣湾地区开业不足两月的新店，老板雷兴在铜锣湾广场的一楼的化妆品区域开设了柜台，当意识到商场发展前景不佳的她，大胆地尝试了另一种零售模式——加盟雅丽洁，发展品类型店铺。虽然营业时间不长，但雷兴已明显感受到了些许变化。“比如，此前，顾客进商场，就会销售人员围着不停地介绍，但进了这家店，氛围明显轻松许多，再加上店内品类较为齐全，整体装修较为时尚，很多年轻群体会进店购物，客流比商场提升了数倍。”

　　在雷兴看来，市场不景气的原因，主要在于线上对线下的“残食”，线上的日化产品省去了流通和中间费用，价格较低，但很多的线下店铺却做不到这一点。这也是雷兴看好雅丽洁模式店铺的原因，“天美妆品品类齐全，且价格优惠，甚至比超市更便宜，许多消费者进店之后非常惊喜，‘没想到在吐鲁番还有这样小而全的店’。”雷兴透露，天美妆品的起步效果良好，许多顾客一周三次返店，虽然消费不高，但次次都有消费，这也是她之前没有想到的。目前，雷兴已另选它址，计划在吐鲁番再开两家天美妆品的店铺。

　　虽然市场容量有限，但越是相对封闭的市场，就越有潜力可挖。2015年，随着本土老店的发力和天美妆品的扩张，吐鲁番市场的竞争格局将更加激烈，新的市场波澜也将随之掀起，不过，有竞争就有创新，有创新就有发展，沉寂已久的吐鲁番市场，是时候绽放光芒了。